Nous allons voir dans cet article comment optimiser tes chances de concrétisation, afin de transformer ton prospect en client ! Attention, il ne s’agit d’une recette miracle mais d’un retour d’expérience, issu de 7 années passées en freelance !
🙌 Félicitations ! Tu viens d’être consulté par un prospect, et il aimerait que tu lui fasses parvenir ton chiffrage (devis) pour une prestation X (bien entendu pour demain et pour couronner le tout, tu n’es pas le seul à avoir été consulté). Pas d’affolement ! 😉
Étape 1 : Crée un premier contact sympathique
Mon premier conseil : le plus naturel me diras-tu, et pourtant pas si évident : ÉCOUTER ACTIVEMENT !
Laisse parler ton prospect, il a des informations à te donner, alors essaie d’analyser le déroulement intellectuel qui lui a permis de réaliser son besoin.
😀Sois accueillant et souriant (au téléphone aussi ça s’entend) ! Bref, sois cool finalement, tout en restant professionnel.
Voici une liste non exhaustive de questions, que tu pourras lui poser lors de votre tout premier entretien :
- Quelle est la vocation de son entreprise ?
- Dans quel secteur d’activité ?
- Depuis quand existe-il ?
- Est-il seul ? A-t-il des salariés ?
- Est-il le seul décisionnaire dans ce projet ?
- Qui sont-ses clients ?
- À quelle problématique cette prestation répond-t-elle ?
- Qui cible-t-elle ?
- Quels sont les résultats attendus ?
- A-t-il des exemples à te montrer ?
- Quels vont-être ses critères de sélection ?
- Pour quand souhaite-t-il ce projet ?
N’oublie pas de prendre des notes ✍(précise le, cela démontrera ton intérêt pour le projet : « Patientez, je prends note »)
Pour clôturer ce premier contact, proposes un prochain rendez-vous à ton prospect (si possible en face à face), lors duquel tu lui présenteras ton offre. Soit précis sur une date, et évite le lendemain, tu vas avoir du boulot.
Étape 2 : Élabore un document de présentation
📝Ce document est essentiel pour plusieurs raisons :
- il va permettre de te présenter officiellement de laisser une trace écrite à ton client. Soigne-le, c’est ta première vitrine !
- il reprendra l’intégralité de la problématique de ton client. N’hésite pas à réutiliser ses mots (ça montre que tu l’as écouté)
- il explique de manière claire et limpide ta façon de travailler. Ça pose un cadre, et rassure ton client sur le déroulement de la prestation
- enfin, clôture ce dossier par ton offre détaillée
À ce sujet, je te conseillerais, si la prestation l’autorise, de faire au moins 2 offres :
- Une offre répondant précisément aux besoins de ton client
- Une offre « premium » : un deuxième devis peut apporter une projection supplémentaire pour ton prospect. Des solutions auxquelles il n’avait pas forcément pensé, mais qui pourront le séduire. En plus, ça augmente tes chances numériques de réussite face à un prestataire qui ne présente qu’un devis.
Garde en tête qu’un prospect ne recherche pas un prestataire, mais LE prestataire.
Tu dois sortir du lot par la réelle valeur ajoutée que tu vas apporter à SA problématique.
Pour cela, la meilleure des méthodes et de croire véritablement au projet de ton client potentiel ❤️
Étape 3 : Le jour J, fais de ton prospect un client 🤟
Tu veux vraiment transformer ce prospect en client ? Alors même conseil : reste sympathique et professionnel. Ouvre ton document de présentation, et commente le de vive voix.
Ne soit pas fermé sur ta présentation, reste à l’écoute des observations de ton client potentiel. D’ailleurs, plusieurs fois durant la présentation, n’hésite pas à lui demander validation sur ton argumentaire.
Ta présentation doit faire un avec ton prospect, et une fois celle-ci terminée, présente-lui les devis.
Commente tes choix, essaie d’être le plus précis possible afin qu’il comprenne ta politique tarifaire.
Tu finiras cet entretien par une série de questions/réponses. Enfin, propose-lui de revenir vers toi quand il aura pris une décision, et bien sûr, reste disponible en cas de questions complémentaires !
Voilà, tu as les éléments de base pour maximiser tes chances de transformer ton prospect en client : contact sympathique et empathique, présentation commerciale + devis détaillés et de la disponibilité !
Et en bonus, je te livre quelques profils-types que j’ai pu observer pendant mes (presque) 8 années passées en freelance :
Bonus : les profils-types récurrents
❓Le prospect « Mystère-Mystère » : il a des projets, ne te les exprime pas ouvertement et reconnaît que sa situation actuelle est insuffisante, il est en recherche de solutions. Ce type de prospect aura certainement besoin d’être plus conseillé, accompagné, et rassuré (sers toi de tes plus belles références clients).
🤨Le prospect « Inquiet » : il a des problèmes et des insatisfactions, et reconnaît que sa solution actuelle n’est pas idéale dans le temps. Tout problème a sa solution. Je te conseillerais de relever les conséquences négatives de sa situation, et d’apporter à chacune d’entre elles, des solutions concrètes.
Pour tel problème, je vous propose telle solution. N’hésite pas à mettre avant tes dernières références.
Mets-toi à sa place, un client inquiet analysera assidument chacune de tes solutions, pour la simple et bonne raison qu’il ne prendra pas de risque supplémentaire.
🚀Le prospect « Novice » : il se lance, il s’est arrêté sur une prestation spécifique pensant qu’elle répondra au mieux à sa problématique. Le véritable travail ici va-être de qualifier précisément l’ADN de sa future entreprise, et de se positionner comme LE partenaire de son lancement. L’idée de « travail en équipe » est souvent la bienvenue. Il sera important de créer une réelle proximité avec ton prospect.
Et si jamais tu l’as loupé, je t’invite à lire l’article sur les bases pour réussir en freelance !
